Votre stratégie crée-t-elle de la valeur ?
Les actionnaires ne sont plus les seules parties prenantes pour lesquelles les entreprises doivent créer de la valeur. Nous décrivons comment les entreprises stratégiquement innovantes obtiennent un succès et une croissance durables en créant de la valeur et des avantages pour de multiples parties prenantes.
Votre stratégie, que nous définissons comme la combinaison de votre offre (les produits, services et expériences client que vous fournissez), de votre modèle économique (les activités que vous exercez et la manière dont vous les exercez) et de votre modèle de revenus (la combinaison des flux de revenus, des mécanismes de tarification et des méthodes de paiement), doit créer de la valeur pour vos clients, votre entreprise et l’écosystème dans lequel vous êtes intégré.
La proposition de valeur pour le client
Pour que votre entreprise reste compétitive, votre stratégie – définie ici comme la combinaison de vos offres de produits et de services, de votre modèle commercial et de votre modèle de revenus – doit créer des avantages et de la valeur pour vos clients.
Comment ?
En répondant à leurs besoins et aux tâches à accomplir. Votre stratégie doit s’attaquer aux obstacles à la consommation et à la satisfaction de vos clients, leur rendre la vie plus facile et plus pratique, et rendre l’expérience client plus intéressante. Il est souvent utile de considérer plusieurs clients. L’utilisateur final n’est pas forcément l’acheteur ou le décideur.
Avez-vous pensé à tous les clients qui font partie du processus d’achat ?
Votre stratégie crée-t-elle de la valeur pour chacun d’entre eux ?
Évaluez si votre stratégie crée de la valeur pour les clients :
- Notre stratégie améliore considérablement la productivité des clients.
- Notre stratégie résout les besoins des clients mieux que la concurrence.
- Notre offre (la combinaison du produit, du service et de l’expérience client) crée plus de valeur pour les clients que la concurrence.
- Notre modèle économique permet aux clients de faire facilement affaire avec nous.
- Notre modèle de revenus rend notre offre abordable pour la majorité des clients.
Vous pouvez évaluer chaque question sur une échelle :
- Pas du tout d’accord -2,
- Pas d’accord -1,
- Ni / ni 0, D’accord +1,
- Tout à fait d’accord +2.
- Attribuez une valeur allant de -2 à +2 à chaque note.
La proposition de valeur de l’entreprise
Votre stratégie doit aussi créer de la valeur pour votre entreprise, évidemment. Ces avantages peuvent être de trois ordres.
- Les avantages stratégiques comprennent un avantage concurrentiel grâce à la différenciation, une position unique sur le marché et la création d’une valeur supérieure pour le client, la part de marché, la marque et la réputation. Les avantages stratégiques comprennent également le potentiel futur qu’une certaine offre, un certain modèle commercial ou un certain modèle de revenus crée pour votre entreprise. Dans le cas d’Amazon, son modèle commercial en ligne lui a permis de s’étendre des livres à toutes sortes de produits – une possibilité que la librairie traditionnelle n’offre pas. En outre, les actifs et les capacités sous-jacents nécessaires au fonctionnement du modèle commercial d’Amazon ont créé d’autres opportunités pour s’aventurer dans les services web, la logistique et les services de paiement en ligne.
- Les avantages opérationnels comprennent une plus grande flexibilité et rapidité en termes de réaction au marché, des degrés plus élevés d’utilisation des actifs et de rotation des stocks.
- Les avantages financiers comprennent des performances accrues en termes de croissance des revenus, de réduction des coûts (et donc de bénéfices plus élevés), de réduction des investissements en capital et de transformation des coûts fixes en coûts variables.
Évaluez si votre stratégie crée de la valeur pour votre entreprise :
- Notre stratégie nous place dans une position d’avantage concurrentiel et crée donc des résultats financiers supérieurs à la moyenne.
- Notre stratégie peut être exploitée comme une plate-forme pour un futur avantage concurrentiel et une nouvelle croissance.
- Notre offre (la combinaison du produit, du service et de l’expérience client) est difficile à imiter.
- Notre modèle d’entreprise crée des avantages stratégiques, opérationnels et financiers pour notre société.
- Notre modèle de revenus utilise de multiples sources de revenus et incite les clients à payer plus et plus vite.
Vous pouvez évaluer chaque question sur une échelle :
- Pas du tout d’accord -2,
- Pas d’accord -1,
- Ni / ni 0, D’accord +1,
- Tout à fait d’accord +2.
- Attribuez une valeur allant de -2 à +2 à chaque note.
La proposition de valeur de l’écosystème
Enfin, la valeur doit également être créée pour les autres parties prenantes et parties impliquées dans l’écosystème au sens large. Si votre organisation dépend de partenaires, pourquoi feraient-ils affaire avec vous si vous ne créez aucune valeur pour eux ? Les avantages de l’écosystème peuvent avoir la même forme que la valeur créée pour votre entreprise et être de nature stratégique, opérationnelle et financière.
Par exemple, l’offre de tutorat pour les enfants d’une organisation à but non lucratif opérant à partir d’un magasin de fournitures pour pirates, crée de la valeur pour les étudiants (qui s’améliorent dans leurs travaux scolaires), ainsi que pour les parents (qui n’ont pas besoin de passer autant de temps à aider leurs enfants à étudier et sont fiers de leurs enfants lorsqu’ils obtiennent de meilleures notes). Donner aux enseignants et aux volontaires la possibilité de travailler avec les élèves crée une valeur émotionnelle pour eux, car ils peuvent rendre service aux enfants et aux communautés dont ils font partie.
Évaluez si votre stratégie crée de la valeur pour votre entreprise :
- Notre stratégie place nos partenaires de l’écosystème dans une position forte d’avantage concurrentiel et crée donc des résultats financiers supérieurs à la moyenne pour eux.
- Notre stratégie tient compte de la manière dont notre écosystème peut être exploité comme une plateforme pour un futur avantage concurrentiel et une nouvelle croissance.
- Notre offre (la combinaison du produit, du service et de l’expérience client) utilise les capacités uniques de notre écosystème.
- Notre modèle économique crée des avantages stratégiques, opérationnels et financiers pour les partenaires de notre écosystème.
- Notre stratégie crée des revenus intéressants pour les partenaires de notre écosystème.
Vous pouvez évaluer chaque question sur une échelle :
- Pas du tout d’accord -2,
- Pas d’accord -1,
- Ni / ni 0, D’accord +1,
- Tout à fait d’accord +2.
- Attribuez une valeur allant de -2 à +2 à chaque note.
Votre stratégie crée-t-elle de la valeur ? Au vu des résultats de votre évaluation, votre stratégie est-elle réellement créatrice de valeur ?
Si votre score est compris entre 0 et 3, je crains que ce ne soit pas le cas. Un score de 4-5 indique que votre création de valeur est encore très faible. Un score entre 6 et 7 indique que la valeur créée par votre stratégie est assez élevée, mais que votre organisation n’est pas encore à la tête de votre secteur. Un score de 8-10 indique que votre organisation est un véritable champion de la création de valeur.
Que faire si votre score est faible ?
Examinez les résultats de chaque catégorie. Y a-t-il une catégorie dont le score est particulièrement bas ? Excellent ! Il s’agit d’une opportunité de croissance et d’innovation à saisir !
Si votre proposition de valeur client est faible, vous devez probablement mieux comprendre les clients, leurs besoins, les tâches à accomplir et l’expérience client. Quels sont les obstacles à la création d’une expérience client satisfaisante et d’une valeur élevée pour eux ? Quels sont les aspects de votre stratégie, de votre offre, de votre modèle commercial ou de votre modèle de revenus qui peuvent être améliorés pour créer plus de valeur pour eux ?
Si la proposition de valeur de votre entreprise est faible, vous voudrez évaluer vos ressources et vos capacités. Dans quelle mesure exploitez-vous vos points forts ? Pouvez-vous améliorer votre offre, c’est-à-dire vos produits, vos services et votre expérience client ? Votre modèle d’entreprise fonctionne-t-il bien ? Est-il axé sur des activités à forte valeur ajoutée ? Dans quelle mesure votre modèle de revenus est-il adapté pour répondre à vos besoins et à ceux de vos clients ?
Si la proposition de valeur de l’écosystème de votre stratégie est faible, comme c’est souvent le cas, vous voudrez probablement commencer à mieux comprendre les besoins de vos partenaires. Quels sont leurs défis stratégiques, opérationnels et financiers ? Comment votre stratégie peut-elle être adaptée pour mieux les soutenir, et donc créer des relations plus fortes ? Comment pouvez-vous tirer parti de ces relations pour améliorer la valeur créée pour vos clients et votre entreprise ?
Les gagnants dans les économies d’aujourd’hui créent de la valeur et des avantages pour de multiples parties prenantes. Ce n’est qu’en créant de la valeur pour les trois parties que votre stratégie sera couronnée de succès et que votre entreprise restera pertinente.