PME Cible Marketing : définir le profil de vos clients idéaux

Depuis dix ans la transformation digitale et la stratégie marketing ont beaucoup évoluées grâce à la connaissance du client.

En tant que spécialistes du marketing, notre travail consiste à comprendre comment le client veut acheter et l’aider à le faire. C’est là, qu’intervient la notion de profil client pour définir votre cible marketing qu’il faut intégrer dans votre stratégie marketing digital pour attirer vos meilleurs prospects et les convaincre de devenir clients.

Qu’est-ce qu’un profil client ?

En marketing, on les appelle les “personas”. Ce sont des représentations fictives et généralisées de vos clients idéaux. Ils vous aident à mieux comprendre vos clients et prospects, et vous permettent d’adapter plus facilement votre contenu aux besoins, comportements et préoccupations spécifiques des différents segments.

Les profils d’acheteurs les plus utiles sont basés sur des études de marché ainsi que sur les informations que vous recueillez auprès de votre clientèle réelle (par le biais d’enquêtes, d’entretiens, etc). En fonction de votre entreprise, vous pouvez définir un ou deux profils, ou même jusqu’à 10 ou 20.

Pourquoi définir des profils clients ?

Au niveau le plus élémentaire, les personas vous permettent de personnaliser ou de cibler votre marketing pour différents segments de votre public. Par exemple, au lieu d’envoyer les mêmes emails de prospection à tous ceux qui figurent dans votre base de données, vous pouvez segmenter par profil d’acheteur et adapter votre message en fonction de ce que vous savez sur eux. Plus vous arriverez à segmenter les personnes qui entrent en relation avec vous dans les bonnes cases, plus vous serez capable de revenir vers eux avec le discours qui sera adapté. Vous pourrez ainsi construire un tunnel de vente plus efficient.

Si vous prenez le temps de créer des “bad personas” – des profils clients qui vous font perdre de l’argent ou du temps – vous aurez l’avantage supplémentaire de pouvoir segmenter les “mauvaises pommes” du reste de vos contacts, ce qui peut vous aider à obtenir un coût d’acquisition clients plus bas (et à avoir une productivité de ventes plus élevée). Combiné à l’étape du cycle de vie (c’est-à-dire quel stade de votre parcours de vente se trouve une personne), le profil de l’acheteur vous permet également de définir et de créer un contenu très ciblé.

Comment créer des profils clients ?

L’identification de votre cible idéale se fait par le biais de recherches, d’enquêtes et d’entretiens avec votre public cible. Il s’agit d’un mélange de clients, de prospects et de personnes extérieurs à votre base de contacts qui pourraient correspondre à votre public cible.

Voici quelques méthodes pratiques pour recueillir les informations dont vous avez besoin pour développer des profils clients :

1. Consultez votre base de données pour découvrir des tendances sur la façon dont certains prospects ou clients trouvent et consomment votre contenu.
2. Lorsque vous créez des formulaires sur votre site web, utilisez des champs qui permettent de saisir des informations importantes sur la personne. Par exemple, si toutes vos cibles varient en fonction de la taille de l’entreprise, demandez à chaque responsable de vous fournir des informations sur la taille de l’entreprise dans vos formulaires. Vous pouvez également recueillir des informations sur les réseaux sociaux utilisés par vos prospects.
3. Prenez en considération les commentaires de votre équipe de vente sur les leads avec lesquels elle interagit le plus. Avec quels types de profils votre équipe de vente travaille-t-elle ? Quelles généralisations peut-elle faire sur les différents types de clients qui sont satisfaits ?

Que faut-il savoir sur les profils d’acheteur ?

Pour développer votre profil d’acheteur, posez-vous ces différentes questions pour chaque persona que vous souhaitez créer :

• Qui sont-ils ? Comment s’appellent-ils ? Quelles sont leurs caractéristiques démographiques (homme, femme, tranche d’âge, génération) ? Où vivent-ils ?
• Quels sont leurs postes et leurs niveau d’ancienneté dans l’entreprise ? Quels sont leurs niveaux d’études ?
• Quels sont leurs objectifs et défis ?
• Quels sont leurs problèmes ? Qu’est-ce que vous les aidez à résoudre ? Où vont-ils pour obtenir des informations ?
• Quelle solution recherchent-ils lorsqu’ils recherchent vos produits ou services ?

Ces questions ne sont pas exhaustives, vous pouvez y ajouter toutes les informations qui vous semble utiles.

L’empathy map

L’empathy map est un outil qui permet de créer un persona en regroupant différentes catégories de questions. Cet exercice est à faire autant de fois que vous avez de profils clients à cibler. Voici, les différentes questions :

• Qui est le persona ?
• Que recherche-t-il ?
• Pourquoi choisirait-il notre produit/ service ?
• Qu’est-ce qu’il ne veut vraiment pas ?
• Comment nous ont ils trouvé ?
• Quel problème souhaite-t-il résoudre ?
• Pour quels objectifs ?