De tout temps le commerce et donc la distribution de biens et de services s’est faite dans des commerces physiques (boutiques), des marchés ou via des marchands ambulants. Une première révolution dans la distribution c’est déroulé dans les années 50 avec l’avènement des grandes surfaces, des supers et des hypermarchés, que l’on soit en BtC avec des grandes enseignes comme Carrefour ou Leclerc ou en BtoB avec des enseignes spécialisées comme Point P, Métro. Aujourd’hui, le chiffres d’affaires de ce mode de distribution décroit lentement et cette tendance semble irréversible même si les grandes enseignes de la distribution tentent de se réinventer en réinvestissant les centre villes ou en multipliant les services aux clients (Drive, Clic and Collect…)

Se développe depuis une dizaine d’année le e-commerce, qu’il s’agisse de la vente de biens culturels, de vêtements, d’alimentation, de produits électroniques, de services touristiques ou encore de services financiers (la banque ou l’assurance en ligne). Les catégories de biens et services auxquelles on peut accéder en ligne, en btoc ou btob semblent aujourd’hui infinies (la formation, le conseil, catalogue produits…). Si le commerce électronique a d’abords concerné le commerce entre entreprises (le BtoB), il a pris une place importante dans le commerce de détail (le BtoC ou retail) où il représente aujourd’hui quasi 10 % de celui-ci avec une croissance à deux chiffres depuis plusieurs années.

Cette évolution des pratiques d’achat liée aux possibilités offertes par les technologies numériques est aussi la conséquence d’autres tendances fortes de l’évolution de la société :

• Pour les vendeurs, des raisons économiques et de gain de productivité en supprimant des charges (locaux, intermédiaires de ventes (grossiste)). C’est aussi le moyen d’être en contacts directs avec des clients
• Pour les acheteurs des raisons plus sociétales : la préservation de l’environnement (consommer local, avoir une consommation plus sobre, réduire le gaspillage), et enfin des préoccupations éthiques dans le cadre de la RSE (conditions de travail et de rémunérations des salariés…)

Consommer local conforte le sentiment de pouvoir agir personnellement, chacun à son niveau sur l’économie, l’emploi, l’environnement de son écosystème. Cela concerne certes d’abord l’alimentaire, mais cela peut s’étendre à l’achat de vêtements, de biens d’équipement, de matière première… le local pouvant alors devenir le régional au sens large. Certes, si le produit est plus cher (qu’une importation chinoise), les considérations financières peuvent empêcher certains consommateurs ou entreprise à s’inscrire dans cette démarche, mais en même temps, le développement de la vente directe peut considérablement réduire l’écart de prix en supprimant nombre d’intermédiaire ou frais de transport.

En cette période très particulière que nous vivons suite au confinement lié à la crise sanitaire, ces tendances dans l’évolution des pratiques d’achats qui étaient encore le fait de quelques entreprises ou ménages semblent se développer, se généraliser et en même temps se diversifier. Le respect des gestes barrières, l’obligation de limiter les déplacements, une organisation du temps différentes favorisent ces nouvelles pratiques.

Nous savons aussi que la sortie du confinement se fera sur une longue période et que les gestes barrières resteront en vigueur pour plusieurs mois et favoriseront l’ancrage de ces nouvelles pratiques d’achat.

Dans les mois à venir, la crise s’éloignant, les anciennes habitudes d’achat pourraient revenir, il est fort à parier que pour sécuriser leurs débouchés nombre d’entreprise repenseront très vite la distribution de leurs produits dans un périmètre plus restreint.

Il donc impératif pour chaque entreprise de se préparer dès maintenant à mettre en œuvre ces nouvelles formes de distribution en imaginant quelle valeur supplémentaire elle peut ainsi apporter à ses clients actuels mais aussi comment sur la base de cette valeur client elle peut conquérir de nouveaux marchés.

Mais changer ses pratiques, digitaliser sa distribution et ses ventes, demande une analyse de ses compétences, des besoins et pratique de ces clients. Cela demande aussi des compétences techniques, des ressources financières et un plan d’action.

De plus, la digitalisation de tout ou partie de votre distribution ne peut et ne doit se faire que si cela procure à votre entreprise plus de croissance, de compétitivité, d’innovation et de rentabilité. La digitalisation est un investissement pour votre entreprise.

Alors par quoi commencer ? Faut-il digitaliser son point de ventes ? Mettre en place du Clic and Collect ? Quels process mettre en place ? Quel impact sur mon organisation ? Quelles nouvelles compétences sont nécessaires dans mon entreprise ? Quel budget pour quel retour sur investissement ?

Bref, cela peut vite décourager un entrepreneur même aguerri.

Notre métier, vous accompagner à mettre en place plan d’action opérationnel de la digitalisation de votre distribution et de votre entreprise.