Comment reconnaître l’adéquation produit-marché (Product Market Fit) peut faire réussir ou échouer votre entreprise
Pour vaincre les obstacles et obtenir un succès produit-marché, il faut bien plus qu’un excellent produit. Dans notre dernier épisode des Stratégies d’innovation U+, nous avons recueilli les idées de Sean Sheppard, associé directeur général de U+, lors de son récent webcast sur le Conference Board. Découvrez les leçons que Sean a tirées et les connaissances qu’il a acquises au cours de sa carrière d’entrepreneur en série et d’innovateur principal de plus de 100 produits pour U+.
Statistiquement, la grande majorité des entreprises américaines ne savent pas comment établir une adéquation produit-marché réussie. Selon Nielsen, 30 000 produits sont lancés chaque année aux États-Unis, et seuls 30 % d’entre eux conserveront ou développeront leur marché au cours des deux premières années.1 Ce taux d’échec élevé souligne combien il peut être difficile pour les entreprises de lancer avec succès leurs nouveaux produits et d’en tirer parti.
Il faut parfois des années d’expérience pour savoir comment créer avec succès et de manière cohérente une traction sur un produit. Dans un récent webcast du Conference Board, Sean Sheppard, associé directeur de U+ Americas, a partagé certaines des précieuses leçons qu’il a apprises au cours de plusieurs décennies passées à aider les entreprises à trouver une adéquation produit-marché efficace et rentable.
Voici quelques-unes des principales observations de Sean lors du webcast :
L’échec à obtenir la traction du produit n’est généralement pas dû à de mauvais produits, mais à un échec dans l’identification de l’adéquation produit-marché
75 % des startups financées dans la Silicon Valley échouent.2 Cela ne se produit pas parce que ces entreprises sont incapables de créer de bons produits, mais parce qu’elles ne parviennent pas à créer des marchés et à obtenir l’adoption de leurs produits par les utilisateurs sur le marché. Pour assurer l’adoption du marché, les entreprises doivent identifier et comprendre les besoins des utilisateurs, puis construire des produits qui répondent à ces besoins.
Le taux d’échec des produits dans le portefeuille de Sean est d’environ 20%, ce qui est plus de 3x meilleur que la norme de l’industrie. La principale raison de ce taux de réussite plus élevé est un objectif simple et direct : trouver des utilisateurs, développer des produits et gagner de l’argent. Cette approche plus pratique contredit le modèle employé par de nombreux accélérateurs et startups, qui consiste à développer un produit puis à lever des fonds. Le succès de Sean prouve que les entreprises ont plus de chances de gagner de l’argent grâce à une méthodologie qui se concentre sur les besoins des utilisateurs sur le marché plutôt que de donner la priorité au développement du produit en premier lieu.
Disposer d’une équipe de développement innovante et agile est essentiel pour réussir l’adéquation produit-marché
Bridgestone, la plus grande entreprise de pneus et de caoutchouc au monde, est venue chez U+ avec l’idée de lancer une application grand public d’entretien des voitures en tant que service. Il s’agissait essentiellement d’une plateforme où les utilisateurs paient un abonnement annuel pour prendre en charge tous leurs besoins d’entretien de base.
Dès le stade de l’idéation, U+ les a aidés à mettre en place des équipes de marché et de développement agiles. Les équipes se sont immédiatement mises à tester et à valider les idées, à concevoir le prototype et à le mettre entre les mains des premiers utilisateurs. En l’espace de deux mois, le nouveau produit de Bridgestone a été en mesure de rallier plus de 800 clients payants, prouvant ainsi que ce produit était effectivement très évolutif.
U+ a pu obtenir ces 800+ clients pour Bridgestone pour moins que l’investissement de 350 000 $ du fabricant de pneus, qui couvrait les tests de marché, le travail de validation avec une équipe complète et la répétition continue de ce processus sur différents marchés. Ces résultats montrent que l’on peut accomplir beaucoup de choses en un temps relativement court avec les bonnes personnes travaillant ensemble dans le cadre d’une vision unifiée.
Bien qu’il s’agisse d’un exemple B2C dans l’espace automobile, les règles restent les mêmes. Les produits et les marchés sont uniques, mais le chemin vers l’adéquation produit-marché ne l’est pas. Nous devons tous faire les mêmes choses pour trouver la vérité sur l’adéquation de notre produit à un marché et sur ce qu’il faut faire à ce sujet. C’est une approche humaine-2-humaine qui fait ou défait l’idée.
L’innovation qui tourne autour de la résolution de problèmes actuels apportera des utilisateurs précoces.
Nous devons toujours nous rappeler que c’est le marché, et non les entreprises, qui décide de ce qui est innovant. Une entreprise peut consacrer beaucoup de temps et d’argent à la création d’un produit qu’elle pense être à la pointe de l’innovation, mais s’il n’apporte pas de solution à un problème qui intéresse les gens, le produit a de fortes chances d’échouer.
Les entreprises s’exposent à davantage de risques lorsqu’elles investissent de lourdes ressources dans la construction d’un programme étendu qui vise uniquement à attirer les utilisateurs à long terme. En étant agile et en construisant un programme pour les utilisateurs à court terme qui répond à un problème existant dans le présent, on a plus de chances d’obtenir une adoption rapide.
En d’autres termes, lorsque vous recherchez des utilisateurs et une adéquation produit-marché réussie, arrêtez d’essayer de construire un produit pour Monsieur tout le monde et commencez à vous concentrer sur la façon dont vous pouvez attirer l’attention de Monsieur tout le monde maintenant.
Move2.digital partenaire exclusive en France de U+ peut vous aider à identifier l’adéquation produit-marché.
La méthode U+ peut diriger efficacement le développement, la mise en œuvre et l’amélioration des innovations dans n’importe quel secteur, en vous aidant à construire des produits qui apportent une réelle valeur à vos clients. À ce jour, nous avons utilisé cette méthode pour mettre plus de 100 produits sur le marché, créant ainsi plus d’un milliard de dollars de valeur pour les entreprises du classement Fortune 1000. Lisez nos histoires de réussite.
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