Le Client

Bon & Service est une société de fourniture de services de restauration basée en France. (Le nom de la société a été changé dans l’intérêt de sensibilités commerciales).

Le défi

Bon & Service s’est trouvé menacé par un nouvel entrant sur le marché, qui jusqu’à présent avait connu une croissance rapide sur un territoire voisin. Ce concurrent disposait d’un site web flambant neuf, à la pointe de la technologie, qu’il considérait comme la raison de sa croissance rapide et comme une perturbation potentielle de son propre marché. Ils ont engagé un web designer et ont commandé un site web aux spécifications similaires à celles de leurs concurrents afin de combattre leur force sur le marché.

Le nouveau site Web de Bon & Service utilise la même technologie que celui de son concurrent, ainsi que le même design, mais il n’a pas fallu longtemps avant qu’ils ne réalisent que leurs efforts n’arrêtaient pas le concurrent dans son élan.

Travailler avec Move2.digital

Bon a contacté Move2.digital pour l’aider à diagnostiquer la cause du problème auquel elle était confrontée, afin de comprendre pourquoi ses tactiques n’avaient pas fonctionné jusqu’à présent.

En utilisant le cadre de transformation numérique, les 7 principes de la stratégie business numérique, Move2.digital a aidé Bon & Service à examiner son propre avantage concurrentiel par rapport à celui de son nouveau concurrent.

Ils n’ont pas dépassé la page d’accueil de leur nouvel entrant sur le marché que des questions commencent à émerger.

Votre concurrent propose une livraison le lendemain – le faites-vous ?

Votre concurrent a une politique de retour de marchandise de 365 jours – et vous ?

Cette société stocke environ 18 000 produits, tous disponibles en ligne – le faites-vous ?

Cette entreprise vendra à la fois au détail et en gros – pouvons-nous répondre à ce conflit apparent dans la distribution des canaux ?

La réponse à toutes ces questions était non. Bon & service dispose d’une flotte de camionnettes qui effectuent une tournée de livraison une ou deux fois par semaine, propose une politique de retour de 7 jours, stocke environ 2 000 produits et réalise la plupart de ses ventes par l’intermédiaire de représentants commerciaux sur la route.

Diagnostic

Ces deux entreprises sont très différentes. Bon & Service venait d’un monde de vente en face à face, avec 21 représentants commerciaux sur la route, tandis que le concurrent vient d’un monde de vente par catalogue. Le concurrent a une dynamique qui pourrait facilement être orientée vers la vente en ligne, et il a investi des millions parce que c’est sa voie vers le marché. Bon & Service espérait investir peut-être 20 000 à 30 000 dollars pour se doter d’un responsable marketing et être compétitif au même niveau. En réalité, cette stratégie était vouée à l’échec. Bon & Service devait se transformer.

Deux options s’offraient à elle : 

Première option
Envisager de démonter ses systèmes de logistique de transport et de passer à quelque chose de plus efficace. Ajuster sa politique de retours clients pour qu’elle soit plus en phase avec le marché. Augmenter le nombre de produits qu’elle stocke et passer à la vente en ligne uniquement. Elle doit décider si elle va approvisionner les détaillants et les grossistes en même temps, et non pas de manière déguisée en deux marques (une pour les détaillants, une pour les grossistes).

Deuxième option
Examinez un modèle entièrement différent et en apprenant les attentes des clients, qui tire parti des avantages que présente le fait d’avoir 21 vendeurs sur la route, contre aucun pour le concurrent. Le concurrent doit envoyer des catalogues, alors que Bon & Service peut proposer des solutions de vente. Le concurrent a des centres d’appels, alors que Bon & Service a des relations en face à face.

Les différences entre Bon & Service et son concurrent peuvent initialement être considérées comme un talon d’Achille, mais en examinant les deux options, nous constatons qu’elles peuvent être transformées en avantages si elles sont exploitées correctement. Tenter de rivaliser avec l’option 1 allait être trop coûteux et avait peu de chances de réussir, étant donné l’avance du concurrent.

Le résultat

Bon & Service a fait sienne cette analyse stratégique et a créé sa nouvelle stratégie commerciale en s’appuyant sur ses propres avantages pour surmonter ceux de ses concurrents. Ce mouvement stratégique a entraîné des changements dans l’alignement et la culture de l’entreprise, et le cadre de transformation numérique de Move2.digital a évité à l’organisation de suivre la voie de l’option 1 et une défaite coûteuse.